В нише премиум-услуг достаточно дорогие заявки и цена продажи, поэтому команде MediaGuru было необходимо найти дополнительные инструменты. В качестве проверки гипотезы о снижении основных показателей решили попробовать упростить взаимодействие с потенциальным клиентом.
Основная идея в том, чтобы познакомить человека с центром через бот в Telegram, где посетитель сразу получит необходимую информацию, а специалист оперативно сможет вступить в диалог и обосновать стоимость услуг.
Verba Mayr – это премиальный центр здоровья, который работает по международным стандартам превентивной и интегративной медицины.
С индивидуальным отношением персонала к каждому гостю и атмосферой элитного 5-звездочного отеля. Трижды завоевал премию World’s SPA Awards (Великобритания) и признан лучшим в мире российским spa-отелем в 2019, 2020 и 2021 годах.
Коллеги из маркетингового отдела центра Verba Mayr подошли к вопросу стратегически, выдвинув пожелание поработать над лояльностью аудитории и упрощением коммуникации. Именно поэтому и появилась идея протестировать квиз, которую в дальнейшем и реализовали.
В Verba Mayr есть разнообразные оздоровительные программы по разным категориям и для разных возрастов (младше и старше 40 лет):
- детокс и похудение;
- отдых и spa;
- антистресс;
- комплексная диагностика;
- неврология и лечение спины;
- релакс;
- экспресс-стройность.
Есть как трехдневные программы, так и длительные, с проживанием от 8 дней. Первостепенная задача – кратко рассказать в чат-боте о преимуществах spa-центра. Для теста взяли одно направление по комплексной диагностике и рассказали про чек-ап организма.
Специалисты MediaGuru начали разрабатывать бота, решили сделать простую структуру, чтобы не перегружать пользователя:
После приветственного сообщения посетитель выбирает пол:
А также возраст:
В зависимости от того, что выбрал пользователь, рассказываем основные преимущества программы:
Также знакомим посетителя с тем, что входит в саму программу:
Функционал бота упростили намеренно, чтобы быстрее переводить людей на диалог со специалистом и продолжать общение там:
Запустили трафик на прелендинг с ботом. На бот подписалось 109 людей:
По итогу получились такие показатели:
- кликов – 1 169;
- лидов – 38.
Удалось снизить CPA на 88% по сравнению с прошлым месяцем, когда мы вели трафик на сайт.
Однако сразу продаж не последовало (цикл сделки в такой нише может быть достаточно долгим, а цена услуги выше среднего). Зато собралась заинтересованная база лояльных подписчиков, с которой впоследствии могут работать специалисты центра и предлагать другие услуги.
После полученных результатов решили сделать еще одного бота в Telegram с 3-х дневной программой для отдыха в выходные:
По структуре он аналогичен предыдущему – человек знакомится с центром:
Изучает информацию о программе:
Затем узнает интересующую информацию прямо в чате:
После экспериментов с ботами мы решили попробовать вести трафик на квиз. Кто-то считает квизы уже устаревшим способом привлечения трафика, однако точечные вопросы на горячую аудиторию продолжают давать результат.
Сделали три рекламные кампании по следующим условиям:
- ретаргетинг на базу клиентов;
- посетители аэропортов (исключая тех, кто там работает);
- look-alike от базы клиентов.
Посетителей аэропортов прорабатывали через полигоны, чтобы аккуратно выбрать именно места аэропортов и не «зацепить» проезжающих людей, а показываться только на тех, кто путешествует:
Вопросы в квизе были простыми, чтобы легче было собрать контактные данные. Сначала узнавали, какого результата хочет достичь посетитель, какая программа центра ему ближе:
Далее уточняем про количество человек, которые планируют приехать, а следующим шагом ставим вопрос с фотографиями номеров, чтобы было проще сориентироваться, а в конце узнаем, в какой мессенджер удобнее было бы отправить программу центра.
Общие показатели по РК с трафиком на квиз:
- кликов – 1 048;
- конверсии – 44.
В первый же месяц получено несколько бронирований, CPA осталось на том же уровне, есть тенденция к уменьшению.
Выводы:
— многократно снизить CPA вам поможет смена посадочной страницы – важно пробовать разные подходы к своей аудитории;
— тренд на простоту в коммуникации: чем более точечно вы описываете свое предложение, чем проще устроено взаимодействие и знакомство с вашим продуктом, тем лучше аудитория это воспринимает. Важно не перегружать пользователей уточняющими вопросами и лишней информацией на этапе получения контактных данных;
— темпы роста и популярности мессенджеров (Telegram, WhatsApp) растут из года в год, важно взаимодействовать со своей аудиторией в данных каналах и выстраивать общение не только чечат-рез звонки.